Meniu
Prenumerata
antradienis, vasario 18 d.
Automobilių pardavėjų galas

Niekas per daug nemėgsta gamintojų atstovų, bet pakeisti sistemą bus sunku

Internetas turėjo išstumti visokiausius tarpininkus. Tačiau būsto pardavimu paprastai užsiima nekilnojamojo turto agentai, o įsigyjant automobilį sandoriai iki šiol įforminami erdvią olą primenančiame ir padangomis kvepiančiame salone. Technologijos jau mažina atstovybių vaidmenį. Rinkdamiesi naują automobilį, klientai beveik viską atlieka internetu, lygiai taip pat susitvarko paskolą ir draudimą, užuot transporto priemonę įsigiję atstovybėje. Būdų apsieiti be jų ieško ir dalis automobilių gamintojų.

Prieš šimtą metų, kai automobilių pramonė žengė pirmuosius žingsnius, bendrovės bandė prekiauti prie gamyklos vartų, nuosavose parduotuvėse, užsakymus priimdavo paštu ir samdydavo prekybos agentus. Galiausiai apsistota prie franšizių sistemos, kai nepriklausomos atstovybės daugiausia prekiauja tik vienos gamintojos modeliais. Šiandien beveik visos iš 90 mln. kasmet pasaulyje parduodamų motorinių transporto priemonių pirmiausia pristatomos į atstovų aikšteles. JAV rinkoje, kuri pagal dydį yra antra, 2014 m. atstovybės iš viso gavo 806 mlrd. dolerių pajamų. Didžiausia Kinijos automobilių rinka netruko supanašėti su Vakarų analogais.

Apklausos rodo, jog perkantiems automobilį vizitas atstovybėje atrodo nuobodus, konfrontacinis ir biurokratinis, kaip pabrėžia Nickas Gillas iš konsultacijų bendrovės „Capgemini“. Nieko keista, kad bandoma jų išvengti. „McKinsey“, kitos konsultacijų bendrovės, duomenimis, prieš dešimt metų amerikiečiai prieš pirkdami aplankydavo penkis atstovus, o dabar vidutiniškai – tik 1,6. Kitose šalyse tendencija panaši. Dažnai automobilių pirkėjai ateina jau nutarę, kokio modelio ir kokių funkcijų jiems reikia. Be to, iš kainų palyginimo svetainių jie jau žino sumą. Šiandien beveik visų automobilių duomenys ir valdymas padorūs, tad bandomasis važiavimas neteko svarbos. Klientams labiau rūpi apdaila ir prekės ženklas, o tai galima įvertinti ir neužsukus pas atstovą. Nyksta tradicinio automobilių pardavėjo vaidmuo įpiršti.

Tačiau vairuotojai nori, kad kas nors jiems paaiškintų visas šiandienių automobilių funkcijas: pramogų sistemas, navigacijos paslaugas, savavaldį pastatymą ir t. t. Bendrovės jau reaguoja. Sekdama „Apple Stores“ pavyzdžiu, nuo 2013-ųjų BMW dalyje didesnių salonų steigia produktų žinovo etatą, kad šie darbuotojai galimiems pirkėjams išaiškintų automobilių funkcijas, nespausdami pirkti. Panašios iniciatyvos imasi kita vokiečių aukštos klasės automobilių gamintoja „Daimler-Benz“ ir net į masinę rinką orientuota Pietų Korėjos „Kia“.

Švelnesnis „Apple“ įkalbinėjimas, pabrėžiant gaminių dizainą ir pažangias funkcijas, padeda įtikinti klientus sumokėti daugiau. Jos prekybos metodai išmokė klientus susitaikyti su tuo, kad skaičiai kainoraštyje yra galutiniai. O štai automobilių pirkėjai daugiau kaip šimtmetį buvo pratinami rengtis deryboms ir laukti nuolaidos. Bet žmonės teigia, kad tarimasis dėl kainos yra vienas aspektų, kurie atbaido nuo atstovybių. Yra bendrovių, kurios siūlo būdą to išvengti. Pasinaudodamas savo perkamąja galia, kad sulygtų gerus sandorius, derėdamasis vietoj vairuotojų, nuolaidų tinklas „Costco“ pernai JAV pardavė 400 tūkst. naujų ir naudotų automobilių. Aukštos klasės „Toyotos“ ženklas „Lexus“ keliose savo atstovybėse JAV eksperimentuoja su derybų nenumatančia kainodara.

Kai kurios atstovybės automobiliais prekiauja internetu arba laikinus salonus atidaro prekybos centruose. Kitos siūlo atvairuoti transporto priemonę į potencialaus pirkėjo namus ar darbą išbandyti. Kontroversiškiausią sprendimą priėmė „Tesla“, gaminanti brangius elektromobilius, – apskritai atsisakyti atstovų ir prekiauti tiesiogiai. Prieš porą dešimtmečių šią pirmąsias sektoriaus dienas menančią idėją bandė atgaivinti „Ford“ ir „General Motors“, bet jas sulaikė besipriešinančios atstovybės ir varžantys dalies JAV valstijų įstatymai. Dabar, remiantis XX a. 6-ajame dešimtmetyje priimtais teisės aktais, turėjusiais apsaugoti atstovybes nuo sunkiai įgyvendinamų gamintojų primestų sąlygų, „Teslą“ siekiama sustabdyti. Ji nori atidaryti parduotuves keliose valstijose, kur tiesioginė prekyba draudžiama arba ribojama (žr. diagramą). Ir dažniausiai laimi. Naujajame Džersyje ir Merilande draudimai neseniai panaikinti, bet Arizonoje, Mičigane, Teksase ir Vakarų Virdžinijoje kova tęsiasi.

Nors kitose šalyse automobilių gamintojoms nėra teisinių kliūčių prekiauti tiesiogiai, atstovų tinklai tikrai tam priešintųsi. „Hyundai“, „Daimler-Benz“, BMW ir „Volvo“ vis tiek pradėjo nedidelius eksperimentus Europoje ir automobiliais prekiauja savo tinklalapiuose. Klientai gali pasirinkti naujo automobilio konfigūraciją ir sumokėti pradinį įnašą. Pernai „Volvo“ pardavė visus internete siūlytus specialios didesnio važumo automobilio versijos vienetus (iš viso 1,9 tūkst.), o dabar nori jau 2016 m. internetu siūlyti visą asortimentą. „Daimler“ svarsto plėsti bandomuosius planus Hamburge ir Varšuvoje. GM aukštos klasės ženklas „Cadillac“ planuoja visoje Europoje atidaryti kelis bandomųjų važiavimų centrus ir virtualius salonus.

Visais šiais atvejais, išskyrus „Teslą“, paskutinis operacijos etapas tvarkomas ne internetu – tuo užsiima atstovybė. Minėti prekybos metodai sutvirtino klientų ryšius su gamintojomis, tad gali sumažėti priežasčių turėti atstovybes. Bet kuriuo atveju ši tendencija stiprės, nes jau greitai daugumoje naujų automobilių bus įdiegta mobiliojo interneto ryšio funkcija, kuri, be kita ko, tiesiogiai tieks duomenis gamintojai. Siūlydamos vairuotojams nuotolinę diagnostiką ir programinės įrangos naujinius, automobilių bendrovės iškart turės pretekstą palaikyti ryšį.

Jei gamintojos galiausiai atsisakys tarpininkų, galima tikėtis, kad išaugs jų pelnas ar sumažės kainos arba ir viena, ir kita. Daronas Giffordas iš konsultacijų bendrovės „Plante Moran“ pabrėžia, kad įmanoma sutaupyti nuo kelių šimtų iki kelių tūkstančių dolerių nuo automobilio. Kadangi masinių modelių gamintojų marža labai menka, pelnas gali įspūdingai išaugti.

Be galimybių pasiimti mažmeninę maržą ir tiesiogiai bendrauti su pirkėjais, automobilių bendrovių akcininkai turi kitą priežastį pritarti minčiai atsisakyti atstovybių – blogą įprotį gaminti per daug ir perteklių sugrūsti į atstovybių aikšteles. Sektoriuje šis procesas vadinamas platinimo kanalų užkišimu, kai gamintojos verčia atstovybes priimti automobilių perviršį, siūlydamos dosnių nuolaidų ir grasindamos neduoti populiaresnių modelių. Jei automobiliais tiesiogiai prekiautų gamintoja ir jų surinkimo tempą priderintų prie prekybos apimties, sektorius išgyventų perversmą.

Kaip manyta, atstovybės žūtbūt siekia likti naujų automobilių šaltiniu, nors dažnai iš jų uždirba mažai arba išvis nieko. Jungtinėje Karalystėje ši veikla paprastai atneša du trečdalius pajamų, bet mažiau kaip ketvirtį pelno. Prekyba naujais automobiliais yra variklis, kuris palaiko likusį verslą, t. y. finansavimą, draudimą, garantijas ir kitus įsigijus transporto priemonę siūlomus produktus. Pirkėjai dažnai pristato automobilius remontuoti ir patikrinti. Iš mainais į naują modelį su nuolaida atiduotų senų automobilių atstovybės suformuoja naudotų transporto priemonių asortimentą – kitą svarbų pajamų šaltinį. Jungtinėse Valstijose iš šių priedų atstovybės išgyveno šešerius metus, iki 2011-ųjų, kai prekyba naujais automobiliais buvo nuostolinga.

Tokias paslaugas kopijuoja internetinės įmonės ir atsiriekia pyrago gabalą nuo atstovybių susikurtų vietos monopolijų. Tokie tinklalapiai kaip amerikiečių „Edmunds“ ir „TrueCar“, britų „Carwow“ ir vokiečių „Mobile.de“ leidžia pirkėjams greitai susižinoti įvairių atstovybių nurodytas automobilių kainas. Taip pat internete lengva rasti pigaus draudimo, finansavimo ir garantijų. Britų svetainė webuyanycar.com ir panašūs portalai už seną automobilį gali pasiūlyti geresnę kainą, nei vairuotojai gauna atiduodami jį atstovybei mainais į naują.

Kaip iki šiol yra turistų, kurie mieliau renkasi atostogų paketą, taip visada atsiras vairuotojų, kurie užsuks į viską iškart pasiūlantį saloną ar kurie nemėgsta pirkti internetu. JAV nacionalinė automobilių atstovybių asociacija pateikia kitas dvi priežastis, kodėl vairuotojams labiau patinka dabartinė tvarka. Anot jos, pirma, salonų konkurencija siekiant parduoti bet kurį modelį leidžia palaikyti žemą mažmeninę pelno maržą, o jei mažmeninė marža atitektų gamintojoms, nėra garantijų, kad ją pajustų ir klientai. Antra, prireikus atšaukti nesaugų modelį, atstovybės suinteresuotos skubiai susisiekti su savininkais, nes paprastai gamintoja joms sumoka už problemos pašalinimą.

Lobistinės automobilių salonų galios didelės, ypač JAV, ir jie vargu ar tylės, jei automobilių gamintojos bandys jų atsikratyti. Bet atstovų vaidmuo sektoriuje menksta. Kadaise buvo prasminga turėti atstovybę, kuri prekiauja naujais ir naudotais automobiliais, taip pat siūlo finansavimą, draudimą, priežiūrą ir aprūpina dalimis. Dabar šis verslo modelis patiria spaudimą. Jei žmonės ims automobilius įsigyti internetu, netrukus „Teslos“ pavyzdžiu gali pasekti kuri nors masinių modelių gamintoja ir pabandyti apsieiti be atstovybių. Jei pirkdami tiesiai iš gamintojos klientai jaučiasi patenkinti, įstatymų leidėjai jiems tikrai neturi trukdyti.

2015 10 10 14:48
Spausdinti